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談判的七個小技巧-EMBA雜誌編輯部/文



EMBA
雜誌編輯部/

「談判」兩個字帶著正式的意味,事實上,只要涉及雙方的討價還價,無論事情大小,都是在談判。公司雜誌(Inc.)日前整理出幾個談判技巧:

進入對手的腦袋。西北大學教授哥林斯基(Adam Galinsky)曾說:「你越有能力進入對手的腦袋,你的談判越可能會有好結果。」他建議,可以提出三個方案,每個方案的重點不同,但是自己能從三個方案獲得的好處相當,藉此了解對方最在乎的究竟是什麼。之後視對方的反應,混合出一個對方最可能接受的方案。

小心被框限住。當一方先提出一個方案,這個方案會成為雙方討價還價的基準。例如,當一方先拋出一個價格,之後雙方會根據這個價格再加或減。這個價格就成為參考價,定住了討論的起點與範圍,稱為定錨效應(anchoring effect),必須特別小心。

出手框限住對方。如果準備充份、夠有把握,不妨善用定錨效應,先提出方案。例如,預估客戶願意支付的最高價格,一開始提出比這個價格再高一點的數字,然後往下談。

反對,永遠都要反對。即使對方提出來的方案,已經符合己方的理想目標,仍進一步要求對方讓步。哥林斯基解釋,如果對方一提出來,己方便欣然接受,對方會後悔自己錯估了情勢,白白讓人占了便宜,將來互動時比較可能會再提出各種要求。

給了就要拿。哈佛商學院教授馬哈特拉(Deepak Malhotra)表示,做出讓步時,必須讓對方明確知道己方的犧牲,並請對方也因此做出讓步。此外,讓步不要一次給完,例如,己方出價願意再調高一萬美元,不妨一開始先調高七千五百美元;如果對方不同意,再進一步調高二千五百美元。

保持安靜。許多人害怕冷場,只要沒有人說話了,就趕快說些什麼,把空白時間填滿。然而,開口等於提供資訊,讓對方更容易看穿己方。一流的談判人才聽的會比說的多,除了問問題,常常保持安靜。問問題是蒐集資訊和回應問題的好方法。

主場不見得有絕對優勢。許多人覺得在自己地盤談判比較占優勢,其實到對方的公司談判也有好處,一方面表現出尊重、己方的願意通融和自信;一方面可以從對方辦公室觀察到關於他們的蛛絲馬跡。如果想展現權力,給予對方壓力,則選擇在自己的公司談判。

文章來源:EMBA雜誌第292期(201012月出版)
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